Дистрибьютор строительного оборудования увеличил выручку на 37%
Компания поставляет из Китая строительное оборудование: арматурные станки, дорожно-строительную технику и компрессоры. Она работает с крупными строительными и торговыми организациями. Ранее продажи велись в основном через торговых представителей и по телефону.
Масштаб бизнеса
Каналы продаж: сайт, личные продажи, звонки.13 менеджеров, в среднем 700-1000 контактов у каждого.
Средняя стоимость заказа — 70 000-100 000 рублей.
Задача
- Увеличить продажи с рассылок;
- Сегментировать клиентов в CRM по обороту и категориям товаров;
- Заменить рассылки по email на рассылки в WhatsApp Business API *;
- Повысить конверсию в заказ за счёт персонализированных сообщений;
Решение
Загрузить и сегментировать базу клиентов в CRM, интегрировать WhatsApp Business API * с CRM через ChatApp, заменить email-рассылки на таргетированные рассылки в WhatsApp * по сегментам. Предварительно уведомить клиентов о новом канале связи по телефону и email.
Результат
- Выручка в среднем увеличилась на 37% в сезон высокого спроса (апрель–сентябрь);
- Доставляемость рассылок — 90%+;
- Открываемость — 85-90% (в 3 раза выше email);
- Конверсия в заказ — 7-9% (вторая итерация после уведомления клиентов);
ИТ
CRM, WhatsApp Business API *, ChatApp, интеграция с CRM от Inter-M.
О кейсе
Компания-дистрибьютор строительного оборудования (название не раскрывается по соглашению NDA) поставляет из Китая: станки для работы с арматурой, дорожную технику, компрессорное оборудование. Работает с крупными строительными и торгующими организациями. В основном продажи происходили через торговых представителей и телефонные звонки. Компания поставила задачу развивать дополнительный канал продаж — рассылки в WhatsApp *.
Раньше рассылки по акциям и новым поступлениям делали через email. С помощью сервиса ChatApp интегрировали WhatsApp Business API * с CRM. Компания прошла аккредитацию на Facebook * и согласовала шаблоны рассылок.
Сообщения отправляли в 4 случаях: в начале сезона при выводе новой продукции на рынок, при поступлении контейнера в Россию, при разгрузке контейнера на склад и при продаже остатков со скидкой 10% в конце сезона.
Клиенты получали информацию только по тем товарам, которые их интересуют, в удобном канале связи — и каждый сегмент начал покупать больше
Результаты внедрения рассылок в WhatsApp Business API *
Проблема: открываемость увеличилась в 3 раза, но конверсия в заказ снизилась
Переход на новый канал прошёл не без трудностей. Результаты первой рассылки в WhatsApp Business API *:
- Доставляемость — 90%+
- Открываемость — 85-90%
- Конверсия в заказ — 3-5%
Открываемость увеличилась в 3 раза по сравнению с email, но конверсия в заказ снизилась. Менеджеры собрали обратную связь с клиентов. Оказалось, что большинство привыкли общаться по телефону или email, а сообщения в WhatsApp * с незнакомого номера восприняли с недоверием.
Справка: при подключении WhatsApp Business API * первая тысяча клиентов видит номер телефона, а не название компании. После отправки тысячи сообщений в течение 24 часов компания получает статус официального бизнес-аккаунта и «зеленую галочку». Такие компании могут отправлять сообщения от своего имени.
Руководство компании было в ярости! Потратили столько времени, сил, денег на согласование шаблонов и рассылку, а в результате такой провал. Стали разбираться с ситуацией. Оказалось, что большинство привыкли общаться по телефону или email, а сообщения в WhatsApp * с незнакомого номера восприняли с недоверием.
Решение: рассказали клиентам по телефону и email о новом канале связи — WhatsApp *
Менеджеры объяснили, что теперь каждый клиент будет получать рассылку только про те категории товаров, которые его интересуют. На уведомление клиентов ушло 3 недели.
Повторили рассылку в WABA — конверсия выросла в 3 раза:
- Доставляемость — 90%+
- Открываемость — 85-90%
- Конверсия в заказ — 7-9%
Как сегментировали клиентов
Базу клиентов скачали из 1С и загрузили в CRM. Менеджеры вручную заполнили карточки клиентов и разделили их на 5 категорий по суммам продаж в год:
- A — свыше 10 млн
- B — 7-10 млн
- C — 4-7 млн
- D — 2-4 млн
- E — до 2 млн
Также каждому клиенту присвоили сегмент в зависимости от того, какая категория товаров его интересует. Например:
Компания 1: ежегодный оборот свыше 10 млн рублей. Основное направление — станки для работы с арматурой. Второстепенное направление — оборудование для работы с бетоном (глубинные вибраторы, прогрев бетона).
Компания 2: ежегодный оборот 8-10 млн рублей. Основное направление — техника для дорожных работ (плиты, швонарезчики, отбойные молотки).
Когда отправляли рассылки
1. В начале сезона — вывод новой продукции на рынок
Клиенты узнают технические характеристики и розничные цены на продукцию. Это позволяет заранее подобрать нужные товары и разместить их на сайте.
2. При поступлении контейнера в Россию
Клиенты могут предварительно забронировать товар, получить предоплату и закрепить оборудование за покупателями.
3. При разгрузке контейнера на склад
Такую рассылку получают клиенты, имеющие склады в тех регионах, где происходит разгрузка.
4. Продажа остатков со склада в конце сезона
Клиентам предлагают приобрести товары со скидкой 10%.
Сравнение email и WhatsApp Business API *
Результаты email-рассылок:
- Доставляемость — 80-85%
- Открываемость — 20-30%
- Конверсия в заказ — 1-3%
Результаты рассылок в WhatsApp Business API *:
- Доставляемость — 90%+
- Открываемость — 85-90%
- Конверсия в заказ — 7-9%
О ChatApp
ChatApp — IT-компания, разработчик облачной платформы для автоматизации клиентских коммуникаций, объединяющей все популярные каналы связи (мессенджеры, соцсети, чат на сайте, e-mail и др.) в единую систему для бизнеса с использованием искусственного интеллекта.
Повышайте продажи с помощью ChatApp!
Работали над проектом
-
Людмила Илюшина Руководитель направления продуктового маркетинга ChatApp - Иван Албычев Руководитель проектов компании Inter-M. Оказывает услуги IT-консалтинга, помогает бизнесу внедрять CRM-системы, BI-аналитику, сквозную аналитику, IP-телефонию, системы учёта.
*Принадлежит Meta, признанной в Российской Федерации экстремистской организацией.
